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Vendre aux grands comptes

Stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes.

de René Moulinier (auteur)
Maison d'édition : Editions Eyrolles
Collection : Livres outils - Commercial / Vente
octobre 2015
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format 155 x 210 224 pages Téléchargement après achat
16,99 €

Résumé

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?

Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.

Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :

  • l'approche de l'organisation ;
  • comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
  • comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

Sommaire

  • Les principes d'une négociation réussie
  • Comment préparer la négociation
  • Comment analyser la situation
  • Comment découvrir le sociogramme de la décision
  • Quelle stratégie d'entretien adopter ?
  • Un allié dans la place, pour quoi faire ?
  • A votre disposition, les techniques de la négociation
  • Comment conduire l'entretien de négociation
  • Les objections, composante normale de la négociation
  • La dimension financière de la négociation
  • Comment conclure l'accord
  • Comment rédiger les écrits de la négociation
  • Comment réagir avec succès à l'appel d'offres
  • Le management efficace de la négociation
  • Portrait type d'un chargé de négociation

Caractéristiques

Editeur : Editions Eyrolles

Auteur(s) : René Moulinier

Collection : Livres outils - Commercial / Vente

Publication : 8 octobre 2015

Edition : 2e édition

Intérieur : Noir & blanc

Support(s) : eBook [ePub + PDF], eBook, Bundle Livre papier et eBook

Contenu(s) : ePub, PDF

Protection(s) : Marquage social (ePub), Marquage social (PDF)

Taille(s) : 4,13 Mo (ePub), 2,94 Mo (PDF)

Langue(s) : Français

Code(s) CLIL : 3177

EAN13 eBook [ePub + PDF] : 9782212307177

EAN13 (papier) : 9782212554267

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